COMMENT VENDRE UN PRODUIT A DES PRIX DIFFÉRENTS ?

Récemment, l'horloge de mon salon s'est cassée. C'était une de ces horloges de ferme surdimensionnées, un peu comme ce que Joanna Gaines a trouvé sur Fixer Upper, qui a lancé une nouvelle tendance d'horloges de ferme.

Eh bien, sur la nôtre, les aiguilles ont cessé de bouger.

Ma femme s'est tournée vers moi et m'a dit : "Eh bien, de toute évidence, nous avons besoin d'une nouvelle horloge." Bien sûr. Pas de problème. Où l'avons-nous eue ? "Pier 1 Imports !". Je gémis. Je sais déjà que ça veut dire que ça va être un remplacement à 200$.

On ne peut pas juste en avoir un chez Target , je t'en supplie. Ceux de Target se ressemblent. Ma femme : "Euh, elles ne sont pas identiques. Deux entreprises très différentes."

Illumination !

Et si les deux horloges, en fait, n'étaient pas si différentes du tout ? Est-il possible que Target et Pier 1 achètent leurs produits dans les mêmes usines mondiales ?

Où les grandes marques trouvent-elles leurs produits ? 

(Spoiler : il peut s'agir du même endroit)

Ainsi, pour tester ma théorie selon laquelle les horloges sont similaires, j'ai entré Pier 1 dans la barre de recherche internet pour trouver leurs fournisseurs et presto : il en est ressorti une liste de tous les fabricants que Pier 1 utilise pour leurs importations.

Ensuite, j'ai choisi l'un des vendeurs qu'ils utilisent pour voir qui d'autre les utilise. Et qu'est-ce que vous savez ? Ma prémonition était correcte. Pier 1 et Target partagent en fait un fournisseur, C L Gupta Export Ltd en Inde. 

Et si certaines marques possèdent leurs propres usines, les grandes entreprises (comme Target et Pier 1) pourraient avoir quelques dizaines - voire centaines - d'usines auprès desquelles elles s'approvisionnent. 

Mais Target n'est pas la seule entreprise que j'ai trouvée qui partage une ou plusieurs usines avec Pier 1. Le graphique ci-dessous présente trois des fabricants auxquels la société fait appel, ainsi que d'autres marques reconnaissables utilisant ces mêmes fournisseurs.

Différentes marques, même fournisseur.

Tous les produits de consommation proviennent-ils de la même source ?

Qui d’autre utilise les fournisseurs de Pier 1 ? 

Le fournisseur C.L. Gupta Exports, Ltd. (Inde) fournit non seulement Pier 1 et Target, mais crée également des produits pour Ikea, Ashley Furniture, Restoration Hardware, et Crate & Barrel.

En regardant certains des autres fournisseurs utilisés par Pier 1, nous avons une impression de "6 degrés de séparation", avec Pier 1 dans le rôle principal.

Par exemple, Expeditors International India Pvt. Ltd. (Inde) - un autre fournisseur utilisé par Pier 1 - crée des produits pour Home Depot, Nordstrom, Rockport et Arhaus. Et Pt Casalini Natura (Indonésie) fabrique des produits pour Pier 1, HomeGoods, Marshalls, TJ Maxx et The Company Store.

Quelles sont les grandes marques qui se partagent les fabricants ?

Nous avons également examiné d'autres grands fournisseurs mondiaux et certaines des plus grandes marques qui s'approvisionnent auprès d'eux dans plusieurs grandes catégories de produits.

Qu'avons-nous découvert ? D'innombrables grandes marques se partagent en fait les fabricants.

Et non seulement elles les partagent avec leurs concurrents, mais aussi avec des marques nettement plus ou moins haut de gamme au sein de leur secteur. 

Consultez les exemples suivants, ainsi que les nouvelles informations essentielles qui peuvent aider les consommateurs à prendre des décisions d'achat plus éclairées :

Catégorie de produit : Vêtements

• Lululemon, Under Armour, Athleta, Land's End, Duluth Trading Co. et Walmart s'approvisionnent en pantalons de yoga, soutiens-gorge de sport et autres vêtements d'exercice auprès d'Eclat Textile Co Ltd. à Taiwan. 
• Patagonia, The North Face, Helly Hansen, Mammut et Puma achètent des vestes, gilets, parkas et pantalons à Kwang Viet Garment Co Ltd. au Vietnam.
• Saks 5th Avenue, Lord and Taylor, Bass Pro Shop, Sears, Kmart, Primark et Stage Stores (Stage, Peebles, Bealls, Goody's, Gordmans, Palais Royal et autres) achètent des t-shirts, des pantalons, des robes et d'autres vêtements à Norp Knit Industries au Bangladesh. 
• Nordstrom, Old Navy, JCPenney, Bonobos, GAP, Ann Taylor, Marshalls, Uniqlo, Saks 5th Avenue, Lord and Taylor, Ralph Lauren, Land's End, Banana Republic et Joseph A Bank s'approvisionnent en pulls, cardigans, robes, hauts et autres vêtements en maille auprès de South Asia Knitting Factory Ltd. à Hong Kong.

Qu’est-ce que cela signifie pour les consommateurs ? 

Bien que certains groupes de marques s'alignent sur la similarité des produits (par exemple, vêtements d'exercice d'un fournisseur ou vêtements de cérémonie d'un autre), il existe toujours une large gamme de prix moyens pour chaque marque d'un même fournisseur. Cela pourrait signifier qu'un fournisseur fournit des vêtements de qualité comparable à une ligne de vêtements bon marché comme c'est le cas pour un grand magasin de rabais.

Les fabricants de vêtements se spécialisent généralement par matière. Ils peuvent acheter des vêtements d'exercice en spandex/stretch auprès d'une source, des vêtements en coton auprès d'une autre et des vêtements en tricot auprès d'une troisième. Toutefois, de nombreuses grandes marques de vêtements vendent des vêtements fabriqués à partir de nombreux matériaux différents. Par conséquent, les lignes de vêtements sont souvent produites dans différentes usines dans le monde entier. Cela pose des problèmes de contrôle de la qualité et de cohérence de la conception pour de nombreuses marques.

Catégorie de produit : Électronique grand public 

• Apple et ASUS s'approvisionnent en ordinateurs personnels auprès de Tech Com Shanghai Computer Co Ltd. en Chine.
• Apple, Polaris, Kingston Technology et Corsair sont des souris d'ordinateur et des trackpads de Primax Electronics Ltd. en Chine.
• Bose, AKG/Harman (une société Samsung) se procurent des écouteurs auprès de Gamma Inc. à Taïwan.
• Jem Accessories (Jemtronix), Emerge Technologies et Uno Wireless utilisent des écouteurs bluetooth, des haut-parleurs bluetooth, des casques de réalité virtuelle, des scooters d'équilibre et des bâtons d'auto-assistance bluetooth de Shenzhen Tilv Technology Co Ltd. en Chine.

Qu’est-ce que cela signifie pour les consommateurs ? 

Lorsqu'il s'agit de produits technologiques complexes comme la technologie sans fil/bluetooth ou l'audio de haute qualité, les fabricants se spécialisent. Cela signifie que des produits similaires - bien que vendus par des marques différentes - proviennent souvent de l'un des quelques fournisseurs spécifiques.

Catégorie de produit : Beauté

• L'Oréal, Tarte, Pixi et Markwins (qui possède les marques Physician's Formula, Wet n Wild et Bonne Belle) s'approvisionnent en mascaras, en eye-liner, en crayons à sourcils et en produits liés auprès de Shanghai Beukay Cosmetics Co Ltd. en Chine.
• Estee Lauder, Shiseido, Coty Inc. (qui possède Covergirl, Clairol, Rimmel, entre autres), Walgreens et Boots s'approvisionnent en rouge à lèvres, gloss, ombre à paupières et correcteur auprès d'Intercos Cosmetics Suzhou Co Ltd. en Chine.
• Benefit, Mary Kay, Revlon, Sephora, E.L.F. et Laura Gellar achètent des pinceaux, des masques pour les yeux et des comprimés auprès de Beauty Yaurient Cosmetics Accessories Co Ltd. en Chine.

Qu’est-ce que cela signifie pour les consommateurs ? 

Les marques de créateurs s'approvisionnent souvent auprès du même fabricant que les marques de droguerie pour leurs produits cosmétiques. Si vous saviez que votre mascara à 25 $ provient de la même source qu'un mascara à 2 $ en pharmacie, y réfléchiriez-vous à deux fois avant d'acheter ?

Catégorie de produit : Jouets et bébés

• Hasbro, Walmart, Gamestop, Amazon, Costco, Universal City Studios et Tomy International s'approvisionnent en jouets en plastique, en figurines, en jouets transformés, en peluche et en tricycles auprès de Gft Vietnam Co. Ltd. au Vietnam.
• Playmobil, Hasbro, Hallmark et Crayola s'approvisionnent en jouets en plastique, jouets électroniques, voitures miniatures, épées/tabliers lumineux et jouets créatifs auprès de Forward Winsome Industries Ltd. à Hong Kong.
• Walt Disney World Resorts, Hasbro, Target, Build-a-Bear s'approvisionnent en jouets et vêtements en peluche de Dream Mekong Co. Ltd. au Vietnam.
• SkipHop, Belly Buds, LILLEbaby Booginhead, porte-bébés source, centres d'activité/jeu, peluches, pièces en silicone, haut-parleurs apaisants, etc. de Germton Worldwide Co. Ltd. à Hong Kong.

Qu’est-ce que cela signifie pour les consommateurs ? 

Comme d'autres catégories de produits, ces fournisseurs se spécialisent dans certains matériaux tels que le plastique, la peluche ou l'électronique. 

D’autres produits

• YETI, Camelbak, Hydro Flask, Starbucks, Rubbermaid, et Klean Kanteen s'approvisionnent en bouteilles d'eau en acier inoxydable, en bouteilles sous vide et en bouteilles isolées auprès de Zhejiang Haers Vacuum Containers en Chine. 
• Whirlpool, Electrolux, Weber-Stephen Products LLC fournissent des grilles et des pièces de fourneaux et des grilles de Jih Shin Enamel Co. Ltd. à Taïwan.
• Les foreuses Bosch et Black & Decker/DeWalt de Zhejiang Burley Tools Co. Ltd. en Chine.
• Away et Tumi s'approvisionnent en bagages et pièces en aluminium auprès de Allied Winner Hk Ltd. en Chine.

Alors pourquoi les marques partagent-elles les mêmes usines ? 

Un fournisseur/fabricant peut se spécialiser dans certains matériaux et types de production, ce qui peut attirer plusieurs marques.

Certaines marques peuvent également écarter leurs concurrents et choisir de faire appel à leur fabricant pour créer des produits de qualité similaire. Elles peuvent aussi supposer que le fournisseur est fiable et abordable, du fait que leurs concurrents les utilisent.

Toutefois, il est également possible que les fournisseurs créent des produits de meilleure qualité pour certains clients. Cela pourrait alors permettre à ces fabricants d'offrir à d'autres clients des économies sur leur propre production, pour des articles de qualité légèrement inférieure.

Qu’est-ce que cela signifie pour les consommateurs ?

En tant qu'acheteur, le fait de savoir que certains produits et entreprises partagent les mêmes fournisseurs peut être un soulagement ("Ce produit est aussi bon que celui qui est cher - j'ai fait le bon choix") ou un signal d'alarme ("Ai-je vraiment besoin de ce produit plus cher si la qualité est essentiellement la même que celle de la marque la moins chère ?) 

Après tout, la fidélité aux marques diminue chez les consommateurs, selon une étude de Nielsen de 2019.                                  

Alors pourquoi l'horloge à bas prix de Target ne battrait-elle pas celle de Pier 1 ?

Bien sûr, ce n'est pas toujours une question de prix. Les différentes marques offrent des expériences d'achat, un service client ou d'autres avantages différents.

Pier 1, par exemple, donne la priorité au merchandising de ses produits pour la décoration intérieure, en travaillant avec des architectes d'intérieur pour créer un agencement de magasin soigneusement étudié.

Target, quant à lui, est un magasin polyvalent, qui propose bien plus que des articles ménagers. Il offre une expérience en ligne solide et une politique de retour généreuse. 

Qu’est-ce que cela signifie pour les vendeurs d’Amazon ? 

Ce qui différencie de nombreux produits (s'ils proviennent du même fabricant) est l'expérience que le consommateur a de l'achat et de la possession du produit. Mais, comme Amazon se charge d'une grande partie de ce processus et de cette expérience (c'est-à-dire de ce qui fait souvent d'une marque une marque), les vendeurs ont du mal à présenter cette différenciation.

Cependant, les vendeurs ont encore de nombreuses possibilités d'ajouter de la valeur à l'expérience de leurs clients. 

Les marques peuvent se démarquer de leurs concurrents en utilisant des emballages de haute qualité, en créant des listes de produits accrocheuses et informatives et en offrant un service à la clientèle réactif et convivial.

Dans l'ensemble, cependant, le principal avantage pour les vendeurs d'Amazon est qu'ils peuvent faire fabriquer leur produit par le même fournisseur que leur plus grand concurrent (ou grande marque de luxe) et l'utiliser à leur avantage.