Comment fixer le prix optimal pour ses produits amazon ?

Comment fixer le prix optimal pour ses produits Amazon ?

Remarque DocShipper : N'hésitez pas à lire notre guide complet sur comment se lancer et vendre des produits sur Amazon.

Vous pourrez ainsi profiter de la connaissance nécessaire pour lancer son business sur Amazon

Tarification basée sur la concurrence

Si vous pratiquez ce type de tarification, vous devez jauger comment les autres vendeurs dĂ©finissent leurs prix, et, vous devez toujours vous aligner avec ces derniers. (Pour cela vous pouvez rester dans le mĂȘme ordre de grandeur de prix ou a minima dĂ©finir les mĂȘmes prix)
Vous devez toujours ĂȘtre informĂ© et attentifs des prix gĂ©nĂ©raux de vos concurrents. Ainsi cela induit :

  • Que vos concurrents appliquent une bonne stratĂ©gie de tarifications et qu’ils savent ce qu'ils font
  • Que vos coĂ»ts (fixes et variables) soient semblables avec vos concurrents
  • Que votre marchĂ© soit identique Ă  vos concurrents

Si vous ne validez aucune de ces conditions, vous serez trÚs probablement en difficulté pour faire du profit ou de compenser les risques.

Tarifications basée sur les coûts

Si vous planifiez d’utiliser cette stratĂ©gie de tarification; vous devez prendrez compte vos coĂ»ts, les marquer Ă  un certain niveau et les utiliser comme moyens de fixations pour vos prix.

Vous pourrez faire face à quelques difficultés :

  • Vous ne pouvez peut-ĂȘtre pas inclure explicitement tous vos coĂ»ts
  • Vos coĂ»ts peuvent ĂȘtre trĂšs diffĂ©rents de vos concurrents qui peuvent ĂȘtre plus efficaces ou avec plus de pouvoir d’achat que vous.
  • Vos clients s’en fiche de vos coĂ»ts, il ne s’intĂ©ressent qu'Ă  la valeur que votre produit leur apporte. 

Cette stratĂ©gie est une approche commune sur Amazon, avec des vendeurs achetant des produits, les marquant d’un montant fixe et espĂšrent une rentabilitĂ© positive.

Tarification sur la valeur

Si vous utilisez cette tarifications, vous essayez d'établir une valeur que vos clients perçoivent de vos produits. ConcrÚtement, vous proposez des produits différents, des meilleurs alternatives à vos concurrents et vous pouvez donc prétendre à un prix plus haut vis à vis de vos clients.

Le défi  principal avec cette approche est de se démarquer des plus de 2 millions de vendeurs sur Amazon, il existe un catalogue de toutes les possibilités et des alternatives pour la grande partie des produits, incluant les marques de renommée nationales ou internationales.

Donc à moins d’avoir une solide et une exclusive relation de sourcing sur une marque ou un produit tendancieux, vous avez peu de chances de justifier des prix plus hauts vis à vis de vos clients et de vos concurrents.

Nous voyons beaucoup de vendeur qui dĂ©veloppent leurs propre marques et donc de faire plus de marges en s'approvisionnant directement auprĂšs des fabricants, ils obtiennent donc des produits moins cher ceux qui leur donne plus d’opportunitĂ©s de marges mĂȘme lorsqu’il s’alignent au prix des concurrents dans le catalogue d’Amazon.

Le plus DocShipper Sourcing :

  • Vous n'avez plus qu'Ă  vous souciez de la commercialisation de vos produits sur Amazon. 
  • Lorsque vous passer par un agent d'approvisionnement comme DocShipper, nos experts font un contrĂŽle totale des produits afin de garantir la conformitĂ© de la cargaison.
  • Plus de risques d'avoir Ă  faire Ă  un mauvais fournisseur. DocShipper s'occupe pour vous du contrĂŽle qualitĂ© de vos produits, allez jeter un oeil !

La Buy Box d’Amazon 

Pour comprendre quelle approche de tarification Ă  la plus de sens, nous devons d’abord comprendre la Buy Box d’Amazon, le mĂ©canisme utilisĂ© pour dĂ©cider l'offre parmis les concurrents qui va ĂȘtre “rĂ©compensĂ©â€ de la vente lorsque le client dĂ©cide d’acheter un produit et clique sur “Ajouter au panier”

Parce qu’Amazon prĂ©fĂšre afficher toutes les offres d’un mĂȘme produit sur une seule page (plutĂŽt que de laisser chaque vendeur crĂ©er une page dĂ©taillĂ©e pour chacun de leurs produits), il est plus qu’important pour chaque vendeur de savoir comment les offres sont catĂ©gorisĂ©s et affichĂ©s en prioritĂ© par Amazon.

Aujourd’hui, plus de 90% des ventes dans les catĂ©gories hors-mĂ©dias sont donnĂ© au vendeur qui Ă  son produit affichĂ© dans la “Buy Box”, ce qui veut dire que le client n’aura besoin que d’un simple clic pour l’ajouter au panier.

Illustration de la buy box amazon

Dans cette exemple c’est la sociĂ©tĂ© “Foonii” qui est la grande gagnante de la Buy Box parmi les 3 autres vendeurs pour ce produit. Ainsi lorsque le client ajoutera ce produit au panier, une unitĂ© de ce produit de ce vendeur sera ajouter au panier du client plutĂŽt qu’une unitĂ© des autres vendeurs pour ce mĂȘme produit.

Peu importe votre stratĂ©gie de prix, si vous ne vous tenter pas de “gagner” la Buy Box pour vos produit votre entreprise ne pourra pas prospĂ©rer.

Contrairement Ă  la plupart des canaux de ventes oĂč si vous offrez le plus bas prix vous serez susceptible de capter le plus de trafic la Buy Box d’Amazon fonctionne diffĂ©remment.

Quels sont donc les facteurs qui impacte votre capacité de gagner la Buy Box sur Amazon ?

Il y a 5 critĂšres majeures :

  • Le volume de ventes initiales
  • Le Traitement des commandes
  • Satisfactions des clients
  • Produits Amazon
  • Le prix

Volume de ventes initiales

Quand un vendeur rejoint la plateforme Amazon, les offres et les produits qu’ils proposent ne seront pas Ă©ligible Ă  la Buy Box tant qu’il n’aura pas gĂ©nĂ©rĂ© assez de vente dans son historique Amazon pour qu’Amazon puissent activer l’éligibilitĂ©.

C’est une pĂ©riode probatoire ou le nouveau vendeur doit montrer qu’il est prĂȘt de  s'accommoder aux performances Ă©levĂ©s demandĂ©s par Amazon pour ensuite ĂȘtre poussĂ© Ă  des plus grandes opportunitĂ©s qui le rendent Ă©ligible Ă  la Buy Box. 

Le problÚme est donc pour le nouveau vendeur en sachant que sans la Buy Box il se prive de 90% des ventes ainsi le vendeur sera enclin à fixer un prix beaucoup plus bas que ses concurrents pour que les clients choisissent son offre vis à vis des autres vendeurs éligibles à la Buy Box. Ce nouveau vendeur va donc devoir user de communication sur des médias pour attirer les clients vers ses offres sur Amazon, générant ainsi les ventes initiales et donc montrer à Amazon que le vendeur peut fonctionner au niveau suffisamment élevé pour garantir l'éligibilité de la Buy Box.

Traitement des commandes

Heureusement, un nouveau vendeur peut accĂ©lĂ©rer son chemin vers l’éligibilitĂ© de la Buy Box en mettant ses offres sur le Programme FBA d’Amazon (Amazon’s Fulfillment by Amazon) laissant ainsi le soin du stockage et de l'expĂ©dition par Amazon supprimant ainsi beaucoup de risques liĂ©e au nouveau vendeur.

Amazon a le produit en vente dans ses entrepît et peut s’assurer de la bonne livraison lors de la commande.

Amazon aime contrĂŽler le processus de traitement des commandes et donc favorise par son algorithme de Buy Box les offres FBA avant les autres offres qui ne font pas partis de ce programme.

Nous conseillons au nouveau vendeur de passer par ce programme pour démarrer rapidement et plus facilement sur Amazon.

Info Docshipper : Vous pouvez consulter notre comparatif du systĂšme FBA d'Amazon avec notre service de 3PL

De plus au vue de l’impact du programme FBA sur le fait d’avoir son produit en Buy Box chaque vendeur doit reconnaĂźtre qu’il ya manque Ă  gagner Ă©norme Ă  ne pas souscrire au programme FBA.

En outre, Ă©tant donnĂ© que les clients Amazon peuvent facilement filtrer les produits en fonction de ceux qui sont Ă©ligibles Ă  la livraison Prime, tout produit qui n'utilise pas FBA pourrait ĂȘtre Ă©cartĂ© mĂȘme si le prix du produit peut ĂȘtre beaucoup plus bas que celui des produits concurrents fournis par FBA.

Amazon force donc la main aux vendeurs à utiliser FBA; mais de cette façon, Amazon est en mesure de garantir le bon processus d'exécution des commandes plus cohérent et de meilleure qualité pour ses clients.

Satisfaction des clients

Puisque l’éligibilitĂ© Ă  la Buy Box est un grand privilĂšge chaque vendeur doit remplir les critĂšres minimum de performances requises sur la plateforme

Il ya 6 types critĂšres majeurs relatifs Ă  la performance d’un vendeur et qu’il doit rĂ©unir:

  • Le taux de dĂ©faut est la portion des commandes qui on reçu une revue nĂ©gative, un retour pour garantie ou une opposition bancaire.
  • Le taux d’annulation est le pourcentage de commandes annulĂ©s avant l'expĂ©dition
  • Le taux de retards de livraison est le pourcentage de commandes livrĂ©s en dehors des standards d’acceptations d’Amazon quand au dĂ©lai de livraison
  • La ponctualitĂ© de livraison reprĂ©sente le taux de commande qui arrivent au jour promis au client
  • Le temps de rĂ©ponse Ă©value si le vendeur est capable de rĂ©pondre aux demandes des clients sur le support dans les 24h
  • La violation des politiques inclus tous les problĂšmes que le vendeur peut rencontrer avec son compte, comme les communications inappropriĂ©s au clients ou concurrents ou la qualitĂ© inacceptable d’un produit (ex contrefaçons)

Les produits Amazon

Si Amazon possĂšde le marchĂ© sur un produit, alors il est trĂšs probable qu’elle actualise son prix au niveau requis pour "gagner" la Buy Box vis Ă  vis des autres vendeurs tiers.

Dans certain cas Amazon est prĂȘt Ă  baisser les prix mĂȘme si cela implique que de l’argent soit perdu sur la vente c’est pour cela qu’il est trĂšs difficile de s’aligner avec Amazon sur leurs produits.

Typiquement Amazon est capable d’actualiser ses prix toutes les 30-60 minutes donc Amazon peut rĂ©pondre trĂšs rapidement au moindre changement de prix que vous faites. Il est donc possible de battre Amazon en terme de prix sur ce court laps de temps 

Mais concrĂštement, sauf si Amazon a des problĂšmes d'approvisionnement est il est presque impossible d’avoir la prioritĂ© sur la Buy Box contre les produits d’Amazon mĂȘme si votre prix est plus bas.

Pour accentuer le problĂšme, Amazon a plus de pouvoir d’achat que vous et peut sourcer le produit Ă  un prix forcĂ©ment plus bas que vous, de plus les opĂ©rations internes des produits Amazon seront moins coĂ»teuses que les vĂŽtres.

Vous ne pouvez pas donc offrir un prix trop bas au seuil de la rentabilitĂ© pour vous, lĂ  ou Amazon ferait quand mĂȘme un peu de profit.

Il est donc peu probable d’ĂȘtre compĂ©titif contre Amazon

Le Prix

Le prix n’est qu’un des 5 critĂšres requis et c’est seulement maintenant que les stratĂ©gies de tarifications citĂ©s plus haut prennent sens.

Donc peu importe que votre prix soit élevé, moyen ou bas ou que vous vous faites de grosse marges, des petites marge ou pas de marge (Dans le pire des cas des marges négatives); tous les autres critÚres cités plus haut impacteront le fait que votre prix soit sélectionné dans la Buy Box.

Bien sĂ»r la tarification Ă  son importante et vous devez savoir que les prix des offres sur les mĂȘmes articles sont regroupĂ©s en zones d'indiffĂ©rence.En outre, l'algorithme Buy Box analysera les cinq facteurs y compris les niveaux de prix, et identifiera s'il y a plus d'un vendeur Ă©ligible Ă  Buy Box qui propose le meilleur prix.

S'il existe plusieurs vendeurs, les offres de ces vendeurs remportent probablement la Buy Box à tour de rÎle. Cette zone d'indifférence parmi les vendeurs éligibles à Buy Box variera selon que l'un des vendeurs soit Amazon , si les vendeurs utilisent ou non le FBA et quels sont les prix réels des produits. Une fourchette comprise entre 1 et 8% est généralement possible pour que les offres des vendeurs éligibles à la Buy Box se qualifient une rotation éventuelle de la Buy Box.

Tous ces compromis d'utiliser une approche de tarification diffĂ©rente par rapport Ă  une autre sont soumis Ă  l'algorithme Buy Box qui est essentiellement un mĂ©canisme qui dit que peu importe le prix Ă©levĂ© ou bas d'un vendeur pour son produit, le vendeur doit d'abord performer aux yeux d’Amazon pour faire Ă©valuer son offre de produits afin de gagner cette Buy Box.

Tarification stratégique

Si vous ne tenez pas comptes de tous vos coûts aujourd'hui, il est probable que :

  • Vous ĂȘtes coincĂ© avec un inventaire trop lent et Ă  faible marge.
  • Vous manquerez de capital pour investir dans des stocks qui profiteraient rĂ©ellement Ă  votre rĂ©sultat net.
  • Vous autorisez vos fournisseurs Ă  dicter des conditions susceptibles de nuire Ă  votre entreprise.
  • Vous passez votre temps Ă  travailler trĂšs dur pour gagner de l'argent par vous-mĂȘme, seulement pour dĂ©couvrir que vous avez apportĂ© beaucoup plus d'argent Ă  Amazon.

Supposons que vos produits soient éligibles à la Buy Box. Que pouvez vous faire pour ajuster au mieux vos tarifs sur Amazon ? Comment vos coûts jouent-il sur la tarification pour le succÚs sur Amazon ? 

Nous pensons que l’entreprise d’un vendeur n’est pas qu’une entreprise mais une somme d’entreprise en fonction du nombre de produits que vous vendez.

Chaque produit doit ĂȘtre Ă©valuĂ© en fonction de son propre compte de rĂ©sultat et il a des coĂ»ts diffĂ©rents, des concurrents, et des alternatives elles aussi diffĂ©rentes.

Si vous regroupez l'ensemble de votre catalogue en une seule entreprise globale, vous allez presque manquer de comprendre clairement oĂč vous faites des bĂ©nĂ©fices et oĂč vous en perdrez. Et cela veut dire que vous passerez surement votre temps Ă  essayer de faire grossir l’ensemble de votre entreprise plutĂŽt que vous concentrer Ă  faire grossir les parties les plus profitables, tout en rĂ©duisant les moins profitables.

Si vous prenez l’approche de voir votre entreprise comme une collection de produits individuels, chacun avec sa dynamique, vous pouvez recentrer vos efforts plus efficacement et fixer le prix en consĂ©quence. C’est la tarification stratĂ©gique

Avec cette tarification stratégique vous développez un meilleur modÚle pour chaque produit dans votre catalogue. Puis vous prendrez des meilleurs décisions sur le prix, décisions qui permettront de faire croßtre vos profits plus vite que vous pouvez augmenter vos revenues des ventes. Vous pourrez prendre des meilleurs décisions sur vos sourcing, vos négociations.

Commencez par le coût d'acquisition de votre produit qu'avez-vous payé à votre fournisseur pour le produit? Avez-vous payé un supplément pour le cùblage d'expédition, de douane ou de paiement? Qu'est-ce qu'Amazon vous a facturé pour les commissions de vente?

Ce sont tous les coĂ»ts typiques que les vendeurs Amazon utilisent pour calculer les marges. Mais beaucoup plus de coĂ»ts sont nĂ©cessaires: nous devons inclure des coĂ»ts Amazon moins Ă©vidents (y compris les frais de perception des taxes d'État, les commissions liĂ©es aux retours, les frais FBA liĂ©s aux frais d'expĂ©dition de retour client, les frais de stockage FBA), vos propres frais liĂ©s aux retours (y compris les produits frais de dĂ©prĂ©ciation / radiation, frais de traitement, frais de retour / d'Ă©limination) et enfin vos frais gĂ©nĂ©raux de rĂ©partition.

Si vous tenez compte de tous vos coûts, cela devrait vous aider à déterminer le prix plancher auquel vous pouvez opérer de maniÚre rentable. Les prix de vos concurrents ou plus exactement, les prix de vos concurrents éligibles à la Buy Box devraient vous aider à identifier la fourchette supérieure.

Exemple d'impact des coûts indirects

Disons que vous vendez un objet Ă  80€ par unitĂ©, vous payez 50€ plus 5€ de transports par unitĂ©.

La commission d’Amazon est de 15% plus 2.5€ pour les frais FBA.

Votre profit est donc de 10 €

Mais qu'en est-il d'un coĂ»t de rĂ©partition des frais gĂ©nĂ©raux de 2€ par unitĂ© ?

Et supposons que votre produit Ă  un taux de retour de 25%, oĂč vous ne rĂ©cupĂ©rez que 60% du nouveau prix de vente attendu, car les clients retournent des produits rarement Ă  l'Ă©tat neuf ou dans leur emballage d'origine. Les coĂ»ts liĂ©s au retour sont donc de 5 € par unitĂ©.

Pour chaque retours Amazon garde 20% de la commission originale en frais de retours.

Donc cela nous fait un total de 5.63€ par unitĂ©.

Et, si ce produit est un article de softlines (vĂȘtements...), vous devrez ajouter le coĂ»t du paiement de l'expĂ©dition de retour du client au centre de distribution FBA. Vous pourriez facilement vous retrouver dans le rouge sur un produit avec lequel vous pensiez initialement faire 10 € de marge.

Outils pour la tarification stratégique

Si vous voulez connaßtre votre rentabilité, vous aurez besoin des données de votre propre entreprise et des données d'Amazon.

Compilez vos données sur les frais généraux en examinant tous vos coûts pour maintenir votre entreprise dans le vert, considérant ainsi les salaires, l'entreposage, la recherche, les voyages, la comptabilité, les échantillons de produits, l'informatique, les assurances, les licences et tout autres frais liés.

Additionnez ces coûts des 12 derniers mois et divisez par le nombre total de commandes que votre entreprise a exécutées. Cela vous donnera des frais généraux par commande exécutée.

Ensuite, vous devez connaßtre tous vos frais liés à Amazon.

En combinant tous vos coûts internes avec les coûts d'Amazon, vous constaterez rapidement que de nombreuses références de votre catalogue vous font réellement perdre de l'argent. 

Alors pourquoi continuez-vous à vendre ses produits? 

Si vous pouvez nĂ©gocier des prix plus bas avec vos fournisseurs, ou obtenir des ventes avec des prix plus Ă©levĂ©s sur Amazon, vous pourrez peut-ĂȘtre passer Ă  des marge positive. Sinon, il est probablement temps d'arrĂȘter de vendre ce(s) produit(s).

Conseil DocShipper : Nous vous aidons sur l'ensemble de la procédure d'approvisionnement alors n'hésitez pas à nous contacter si vous avez la moindre question !

  • Vous avez du mal Ă  trouver le produit ? ApprĂ©ciez nos services de sourcing, nous trouvons directement le fournisseurs adĂ©quates pour vous !
  • Vous n'avez pas confiance en votre fournisseur ? Faites appel Ă  nos services d'audit d'entreprise pour vĂ©rifier que ce n'est pas une arnaque !
  • Vous souhaitez contrĂŽler la production ? Demandez Ă  nos experts de faire un contrĂŽle qualitĂ© des produits
  • Vous n'ĂȘtes pas sur que vos produits soient aux normes ? Contactez notre dĂ©partement pour une vĂ©rification des certificats et des normes
  • Vous avez besoin d'aide sur la partie logistique ? Notre dĂ©partement de fret international vous accompagne jusqu'Ă  la livraison dans votre entrepĂŽt
  • Vous avez besoin de distribuer vos produits ? Nous fournissons des services 3PL avec stockage, gestion d'inventaire et livraison.

Nos services de sourcing


Comment DocShipper vous assiste Ă©tape par Ă©tape

Étape 1Vous ĂȘtes impliquĂ© dans cette Ă©tape

DĂ©terminer vos besoins | Cahier des charges

  • Photo et/ou lien de rĂ©fĂ©rence (AliExpress, Amazon…)
  • QuantitĂ© d’achat (MOQ) par rĂ©fĂ©rence
  • Le prix ciblĂ© par rĂ©fĂ©rence
Étape 2Nous gĂ©rons cette Ă©tape

Recherche de fournisseurs

Short list de plusieurs fournisseurs en ligne avec vos attentes : qualitĂ©, conformitĂ©, personnalisation, prix et MOQ (Minimum order quantity / QuantitĂ© Minimum d’Achat)

Plus d’information sur notre page dĂ©diĂ©e : Recherche fournisseurs

Étape 3Nous gĂ©rons cette Ă©tape

Conformités et normes

Nos experts contrĂŽlent la conformitĂ© des produits, des fournisseurs et vĂ©rifient les diffĂ©rentes directives liĂ©s Ă  vos produits (marquage CE, norme RoHS, EEC, ISO…)

Plus d’information sur notre page dĂ©diĂ©e : Mise en conformitĂ© et normes

Étape 4Nous gĂ©rons cette Ă©tape

NĂ©gociation

Nous entreprenons de sĂ©vĂšres mais cordiales (souvent mĂȘme amicales) nĂ©gociations avec le ou les fournisseurs sĂ©lectionnĂ©s pour votre projet.

Étape 5 (Optionnel)Cette Ă©tape est recommandĂ©e mais optionnelle

ContrÎle qualité de la marchandise (Optionnel)

Le « Quality Control (QC)  » en anglais est une étape primordiale qui sera fortement recommandée selon la catégorie du produit et la valeur totale de la cargaison.

Plus d’information sur notre page dĂ©diĂ©e : ContrĂŽle qualitĂ©

Étape 6Vous ĂȘtes impliquĂ© dans cette Ă©tape

Paiement du fournisseur

AprÚs approbation du devis fournisseurs, vous payez un acompte, en général 30% de production puis le reste avant la livraison.

Étape 7Nous gĂ©rons cette Ă©tape

Logistique internationale

Notre dĂ©partement de transport prend en charge l’ensemble de vos besoins logistiques du dĂ©part Ă  l’arrivĂ©e, une offre porte Ă  porte made by DocShipper.

Plus d’information sur notre page dĂ©diĂ©e : Services logistique

Étape 8Vous ĂȘtes impliquĂ© dans cette Ă©tape

Supply chain et trésorerie

Quoi de plus frustrant qu’un stock qui prend la poussiĂšre ? Nous vous accompagnons dans l’Ă©tablissement d’un planning afin de gĂ©rer votre inventaire de maniĂšre optimale.

Étape 9 (Optionnel)Cette Ă©tape est optionnelle

Services 3PL (Optionnel)

Grùce à notre entrepÎt en Italie, nous pouvons gérer vos stocks et la distribution de vos produits !

Profitez de 20 ans d’expĂ©rience dans le E-Commerce et des prix d’expĂ©dition super-compĂ©titif dans toutes l’Europe. Vous aurez Ă©galement un accĂšs Ă  votre inventaire et au niveau de vos stocks en temps rĂ©el. Avec cette option, vous n’avez plus que la partie marketing Ă  gĂ©rer, DocShipper fait le reste ! Plus d’infos sur notre page dĂ©diĂ©e : Services 3PL

DocShipper Sourcing | Approvisionnement - ContrÎle qualité - Logistique

Alibaba, Dhgate, made-in-china... Beaucoup connaissent des sites internet pour s'approvisionner en Asie mais combien tombe sur une arnaque ?! Il est trÚs risqué de payer un fournisseur Asiatique à l'autre bout du monde en se basant uniquement sur des promesses ! DocShipper vous propose des services d'approvisionnement complet intégrant les besoins logistiques : achat, contrÎle qualité, personnalisation, obtention des license, transport...

La communication est importante, c'est pourquoi nous nous efforçons de discuter de la maniÚre la plus appropriée pour vous!

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