Comment négocier avec son fournisseur chinois? [Guide Complet]

La négociation des prix est attendue en Chine

En général, les fournisseurs chinois savent à quoi s'attendre, ils seront même surpris si vous n'essayez pas de négocier un peu le prix de leurs produits. Ainsi, vous pouvez envoyer votre prix cible et demander une diminution de leurs prix s'il ne convient pas à votre budget.

Certains fournisseurs accepteront la diminution, tandis que d'autres s'en iront.

Si le prix de votre fournisseur est plus élevé que la concurrence, faites lui en part et demandez-lui les raisons de ce prix. En outre, Docshipper vous conseille de négocier une diminution de prix après réception de l'offre initiale du fournisseur.

Raisons courantes pour augmenter les prix

Ci-dessous, vous pourrez trouver les raisons courantes d'augmentation de prix des fabricants

Augmentation du prix des matériaux

C'est probablement la raison la plus commune, bien qu'elle soit légitime nous vous recommandons de vous documenter auprès de sites Web spécialisés sur les données de matières premières. Cela vous indiquera si le prix est justifié grâce aux chiffres pour affirmer ses informations ou s'il invente au fur et à mesure.

Voici deux sites Web que vous pouvez utiliser :

• Indexmundi
• Infomine (site en anglais)

Ces deux dernières années, les coûts de fret ont radicalement augmenté, cela à forcement impacter les coûts de transport des matériaux, composants et des prix unitaires. Grâce à l'indice Freightos Baltic, vous pourrez garder un œil sur l'évolution des coûts de fret.

Taux de change entre le dollar américain et le RMB

Les dépenses étant principalement en RMB les fournisseurs accepteront rarement les dollars américains. Lorsque l'USD perd de sa valeur par rapport au RMB, le fournisseur est dans l'obligation d'augmenter le coût unitaire USD pour maintenir un certain équilibre et surtout ses marges.

Le taux de change USD/RMB est assez stable et une recherche rapide sur XE.com vous aidera à déterminer s'ils ont quelque chose pour étayer leurs affirmations.

Complexité du produit

Le produit peut parfois être plus cher que prévu après la conception de l'échantillon ou les premières séries de productions. Par exemple, il peut s'avérer que certaines étapes de la production ont pris beaucoup de temps ou ont entraîné une quantité inattendue de déchets de matériaux.

Cela peut faire tomber les marges bénéficiaires du fournisseur en dessous du zéro, ce qu'il cherchera probablement à récupérer plus tard, c'est-à-dire lors de votre prochaine commande.

Comment mieux contrer les hausses de prix

Voici les manœuvres à adopter afin de contrer les tentatives de hausse de prix de vos fournisseurs lorsque vous achetez de Chine.

Fixez un prix cible réaliste

C'est très important avant de commencer une négociation, si vous ne l'avez pas encore établie, faites des devis auprès de multiples fournisseurs afin de trouver un prix de base.

Cela vous aidera à trouver le prix que vous viser pour vos futurs achats, cependant il doit être réaliste.

Vos exigences de qualité doivent être claires avant la négociation

Un produit peut, comme je l'ai mentionné, être fabriqué à partir de différents matériaux et composants. Vous devez avoir une spécification de produit "fixe" et comprendre ce qui fait ou défait la qualité de votre produit.

Sinon, vous ne pouvez pas dire si un prix est bon, acceptable ou mauvais. 18 $ est un prix décent pour une montre en acier inoxydable,  11 $ est un prix terrible pour une montre en alliage de zinc.

Afin de négocier avec succès le prix des marchandises, vous devez impérativement comprendre les alternatives de personnalisation ainsi que les spécifications de ces derniers.

Soyez prêt à vous retirer à tout moment

Que ferez-vous si vos fournisseurs décident d'augmenter leurs prix au moment où vous passez la commande ? Peu importe la raison, (haussent des taxes, hausse de la main-d’œuvre...) ils pensent vous avoir piégé. Si à ce stade un fournisseur tente de vous arnaquer sachez que vous pouvez encore vous retirer.

Oui, même si cela signifie que vous devez repartir de zéro. Ou du moins, revenir au processus d'échantillonnage du produit.

Si vous laissez le fournisseur vous intimider avant même d'avoir passé une commande, vous pouvez supposer qu'il continuera d'agir de la sorte à l’avenir.

La négociation des prix doit se faire au bon moment

Si un fournisseur commence la production d'outils et de prototypes pour vous avant quelconque négociation, il ne discutera pas avec vous du prix. À ce stade il pense vous avoir eu et vous n'aurez pas d'autre choix qu'effectuer la commande.

Il n'y a rien d'autre à faire, vous avez donné beaucoup de votre argent et votre temps à la conception d'échantillons et de moules.

Allez-vous vous débarrasser du fournisseur et passer six mois à développer de nouveaux échantillons ailleurs, pour économiser quelques dollars sur le prix unitaire ?

Vous ne le ferez pas, et ils le savent.

Négociez le prix avant de vous engager auprès du fournisseur, pas lorsque vous êtes coincé.

Acceptez le fait que le fournisseur doit également réaliser un bénéfice décent

La plupart des fournisseurs disposent de très faibles marges bénéficiaires, donc négocier une réduction de 10 à 20% peut parfois être assez dur à accepter sauf si le prix est excessif au départ. Tenter de négocier une diminution de 3 à 5% ne leur garantira aucun bénéfice sur votre commande.

D'autres importateurs tenteront tout de même de forcer le fournisseur de vendre à perte, dans le meilleur des cas, il déclinera votre offre et vous irez voir ailleurs. S'il cède ce sont vos marchandises qui peuvent être impactées, car le fabricant devra diminuer la qualité du produit en conséquence pour ne pas accumuler trop de perte. De plus, le fournisseur se concentrera sur les clients qui lui donneront plus de profits, vos commandes seront reléguées au second plan.

Vous pouvez tenter de réduire le pourcentage, mais si cela impacte la qualité de vos produits cela en vaut-il la peine ? Concentrez vos réductions de coûts ailleurs.

Autres moyens d’obtenir un meilleur prix de votre usine

Ci-dessous, nous mettons en avant 5 méthodes qui vous permettront de réduire votre prix lors de négociations.

Achetez de plus gros volumes

Les prix unitaires baissent si vous achetez de gros volumes, c'est une méthode assez connue. Cependant, afin de réduire la quantité achetée, certains importateurs se ravitaillent avec plus de fournisseurs qu'ils n'en ont besoin.

Les commandes peuvent facilement être concentrées sur un plus petit nombre de fournisseurs si vous basez votre sélection de produits sur ce que les fournisseurs ont à offrir, plutôt que de sélectionner un certain nombre de fournisseurs sur une liste de produits prédéterminaient.

Utilisez des matériaux et des composants standard

Si vos fournisseurs achètent un ensemble de composants et de matériaux auprès de sous-traitants différents. Cette différence entraîne une augmentation du nombre d'achats à effectuer, et donc des coûts. Réutiliser les mêmes composants et matériaux et une manière d'éviter ce problème.

Grâce à cette méthode, vous pourrez réduire significativement votre quantité minimale de commande (QMC) exigée par les fournisseurs.

Évitez la personnalisation inutile des produits

Lorsque vous décidez de personnaliser vos produits, certains outils sont requis tels que les moules à injection par exemple. Généralement financés par l'importateur, ils servent à modeler un grand nombre d'unités.

Ainsi, plus vous commandez de produits personnalisés, plus le coût de l'outillage sera élevé. Les importateurs doivent prendre en compte le fait qu'une simple modification de design peut entrainer une augmentation des coûts d'outillage.

Docshipper vous recommande donc :

• D'éviter de personnaliser vos produits, vous serez responsable des achats d'outillage.
• Accordez de l'importance aux produits qui nécessitent un outillage élevé

Abaissez vos exigences de qualité

Avant d'acheter, assurez-vous que votre fournisseur puisse respecter vos standards de qualité, s’ils sont trop élevés le fournisseur ne pourra pas les respecter. De plus, des exigences très élevées, entraine une hausse du gaspillage et le risque de perte totale.

Finalement, le fournisseur compensera ces pertes en augmentant le prix final.

Voici ce que nous vous recommandons lorsqu'un fournisseur revendique la difficulté de vos exigences ;

a. Chercher nouveau fournisseur

b. Accepter la hausse de prix

c. Ajustez vos exigences en fonction des capacités du fournisseur

Réservez un transport maritime plutôt qu’un transport aérien de dernière minute

Le fret maritime est le meilleur mode de transport pour envoyer de gros volumes à l'autre bout du monde à un prix compétitif. Il s’agit de la méthode de transport la plus ancienne. Le fret maritime est le transport le moins onéreux, en général 4 à 6 fois moins cher que le fret aérien, ce qui peut avoir un impact important sur le prix unitaire.

Le fret maritime est le transport le plus lent, plusieurs semaines peuvent s’écouler avant que vos marchandises n’arrivent à destination (30 à 40 jours).

L'importateur doit donc faire preuve de prévoyance et passer sa commande bien avant que le stock existant ne soit épuisé.

Voici ce que Docshipper vous propose :

1. Soyez prévoyant et commandez plusieurs mois à l'avance avant de prévoir une rupture de stock

2. Demandez à votre fournisseur de vous proposer un prix DAP qui inclut le transport jusqu'à la destination finale.